2016.9　経営コンサル事務所ニュース

強みを見極め、強みを活かせ!

１．自社の強みを見極める　
　会社の発展や個人の成長も同じですが、弱みを改善するよりも、自分が今持っている強みを活かした方が成長・発展につながりやすい。弱みを改善するのは、強味を強化するより、はるかに多くのエネルギーと努力を必要とする。特に中小企業が、資本力、組織力を持つ大企業を相手に競争する際は、強み(独自性)を活かすことが重要です。
　しかし自分（自社）ではなかなか自分の強みに気づきにくいようです。経営者自身が自社の強みと思っていることが、単なる思い込みで、本当の強みでないことも見られます。特に、業績が低迷している会社や再建が必要な会社は、そのような傾向が見られます。ではどのようにすれば、自社の強みが見極められるのか？
　手っ取り早いのは、社外の人に見極めてもらうことです。一番良い方法は、「顧客に聞くこと」です。顧客が自社と取引をする理由、商品・サービスを買う理由、買わない理由を尋ねることです。顧客に聞けば、取引する理由や辞めた理由、また不平や不満、要望を言ってくれます。強みを見極めるための｢答えは顧客が持っている｣　　もし顧客に聞きにくければ、信頼できる外部を活用することです。そうすれば、必ず自社の強みを見極めることができます。

２．強みを磨き、強みを活かす
　以前、経営コンサルで支援した土木資材メーカーＡ社の改善事例をご紹介します。Ａ社は長年業績低迷が続き、経営者は毎月の資金繰りに頭を痛めていました。資金繰りの改善だけでは会社の経営状況は良くならず、業績をあげなければジリ貧で倒産を待つ状態でした。
　まず会社の現状分析をしました(｢現状分析｣のポイントについては事務所ニュースの６月号を参照）。現状分析では直接顧客(既存客と取引が切れた客)を訪問して、ヒヤリング調査をしました。そこから見えて来たことは、注文を受けてから商品を納めるまでの｢納品スピード」が鍵となることでした。土木工事の現場を見ると、現場では在庫が多く持てず、｢欲しい時に、欲しい資材がすぐに手に入ることが重要」ということでした。資材の調達が遅れて工期が伸びると、人件費等のコストアップになります。工事遅延によるコストアップよりも、資材調達コストが多少上がっても必要な時に必要な資材が調達することを重要視していました。顧客へのヒヤリングから判ったことは、顧客が最も求めているのは「必要な時に、必要な資材を、必要な量、手に入ること」であり、そのための「迅速な納品対応｣がＫＦＳ(Key Factor For Success＝事業成功の鍵)となることでした。Ａ社は納品スピードに問題はなかったものの、それがライバルと比べて「圧倒的な強さ」にはなっていませんでした。そこで、今持ってる強みの「納品対応力」をさらに強化するため、Ａ社は生産から物流までの流れを見直して改善投資を行い、即時納品体制を構築しました。納品対応力(強み)を突破口にして、ライバルとの競争に勝ち、売上と利益率が向上し、業績がV字回復した。
　いま、世の中にあなたの会社が存在しているということは、会社に良いところ(強み)がまだ残っているということです。顧客は慈善の心で商品を購入する(取引をする)ことはありません。顧客は会社が提供する価値(≒強み)にお金を出し、商品・サービスを買っている(取引をしている)のです。これまで様々な会社の経営改善をお手伝いしてきましたが、強みが見つけられなかった会社は１社もありません。ダメだと思われる会社であっても、必ずどこかに強みがあります。

　一度立ち止まって、自社の存在価値である強みを見つけ、強化する方法をじっくりと考えてみてはどうでしょうか？
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